發展優質個人客戶，搶占個人客戶資源是基層銀行應對入世后的經營狀況、贏得先發優勢、增強發展后勁，提高競爭能力的重要舉措和必由之路，也是銀行個人業務今后重點研究的中長期商業化經營戰略和新課題。為了在拓展優質個人客戶市場競爭中爭前抓早，注重實效，農行肥城市支行于今年５月２０日，成立了分管行長任組長、個人業務部、辦公室和石橫辦事處有關人員參加的個人客戶調查小組，集中５天時間，對石橫鎮頗具實力和經營規模的個人客戶馬紅霞、鄧光平等１１位私營業主進行了詳細調查，通過“上門座談、入戶了解”方式，不僅掌握了個人客戶發展現狀、生產生活情況，而且對個人客戶的金融需求和資信情況有了感性認識。同時，實現了銀戶雙方面對面的探討分析推行個性化服務對策的有關措施，對于開辦個人客戶金融業務達成了共識和理解，對于進一步指導基層農行開辦個人客戶業務，理清發展個人客戶業務的思路產生了積極影響。
　　通過這次實地調研，農行肥城支行充分認識到構建以客戶為中心的服務框架，推行有差別的個性化服務手段，是拓展個人客戶的根本。工作中，應在規避風險的前提下，密切注意個人客戶的資金服務需求，為其開發相適應的新品種，最大限度滿足個人客戶需求，在控制風險的前提下，加大農行內部人員的管理和監控也是十分關鍵的，對于個人客戶業務的開展重點放在基層農行綜合網點來管理運作，要配備個人信貸客戶經理，實行“一對一結對子”服務，實行五包責任制，即：包放、包管、包收、包效、包賠。同時，針對個人信貸業務涉及面廣，受理量大，借款人對貸款的時效性要求特別高，必須改變常規信貸的發放程序和服務方式，根據個人業務的發展潛力由支行統一轉授權，基層營業所是個人業務的主要責任人和調查者，個人業務資產質量實行營業所總負責，主任承擔４０％責任，個人業務客戶經理承擔６０％責任。在此基礎上，從減少審查、審批環節入手，修訂合同文本，簡化外部登記程序，減少個人客戶經濟負擔，同時大力推行一站式服務，依靠科技手段，計算機網絡咨詢，不斷提高農行個人信貸業務的服務層次、管理水平和經營效率。
　　針對目前優質個人客戶，用款季節性強，流動性大及信貸管理現狀，建議如下：一是優質個人客戶可用自有的房產（包括沿街房、住房、廠房、土地等）作抵押，按評估價值６０％提供貸款，貸款期限３年以下，分期付款，可由保險公司提供履約保險。而且前規定只允許用沿街個人商業用房，并且必須是城區主要街道，期限只限３個月。因此，限制較大。二是可由雙Ａ級以上法人客戶提供擔保貸款，但要控制一定額度。三是優質個人客戶之間，可有自己的房產相互提供擔保貸款，但相互之間不能同時擔保。四是優質個人客戶可用法人客戶存單質押貸款。而且以前對個人業務、個人客戶只規定用個人存單、國債作質押提供貸款，沒有規定用法人客戶存單作質押貸款，盡管〔魯農銀（２０００）３２號〕有規定，但在科目實用上不明確，貸款管理職權不明確。五是對特別優質個人客戶，由支行推薦分行考察，可以給予一定數量的授信。六是在優質個人客戶的認定上，主調查人、主經營責任人，必須落實在基層處所，并明確職責。七是希望分行對每一種貸款形式提供一個范本，便于基層掌握操作。
　　（農行肥城市支行　郭峰　顧元昌）